O ato de negociar é tão antigo quanto a origem humana, afinal, desde que nascemos somos induzidos a negociar todos os dias, por diferentes meios – choro, concessões, diálogos, gestos, negações etc. –, a fim de conseguir o que queremos para sobreviver.
A palavra negociação tem uma relação direta com o trabalho desde os tempos mais remotos. No início, o trabalho tinha o caráter de castigo e era tido como punição para os pecados. Os poderosos, déspotas, imperadores, reis, tiranos etc. enalteciam o ócio que era considerado uma virtude, um prêmio, sinal de força e manifestação do prazer.
Ao contrário dos pobres mortais, quando os poderosos desejavam fazer alguma coisa de concreto, eles apelavam para o nec otio (negociar, em latim), ou seja, eles negavam o ócio, mas não trabalhavam. No fundo, eles negociavam algo em troca, geralmente, em forma de concessões para o povo.
A maioria das pessoas pensa que o ato de negociar refere-se apenas a dinheiro e negócios, mas, na prática, negociam o tempo de todo de maneira instintiva e, por vezes, nem se dão conta de que é isso que estão fazendo.
Ninguém nasce sabendo negociar, porém algumas pessoas vão aprendendo e demonstrando mais habilidades do que outras em razão da sua própria história de vida. Filhos de pais negociantes tendem a se tornar mais hábeis do que outras pessoas que não conviveram em ambiente de negociação.
Por outro lado, boa parte nem sabe que possui excelentes instrumentos de negociação – conhecimento técnico, experiência, habilidades etc. – e, portanto, não utilizam esse arsenal para extrair o melhor proveito possível da situação.
Na maioria das negociações, é desejável que a outra parte se sinta confortável quanto àquilo que foi decidido para que se possa avançar e criar um relacionamento duradouro e valioso para todas as partes envolvidas.
Como diz David Brown, em seu livro Os Segredos da Negociação, negociar funciona em forma de “toma lá, dá cá”, portanto, é uma maneira de encontrarmos uma solução de compromisso e concordarmos quanto ao caminho que nos permita avançar. Dessa forma, antes de começar a negociar, é necessário estar preparado para o “toma lá, dá cá”.
O que você deve fazer para melhorar sua performance como negociador? Você já sabe muita coisa a respeito, mas é necessário reorganizar as ideias e aplica-las de maneira mais técnica considerando que a outra parte também se prepara, portanto, as percepções são recíprocas.
Em primeiro lugar, lembre-se: vender é diferente de negociar. Se alguém não souber essa simples distinção, é provável que se torne um péssimo vendedor e, acima de tudo, mau negociante.
Quando você vende, está persuadindo um potencial comprador a comprar certo produto ou serviço. E, na maioria das vezes, o comprador sequer argumenta, por várias razões: conhecimento prévio do produto, não tem outra opção, primeira necessidade, relação com a marca etc.
Quando você negocia, provavelmente discute preço, embalagem, valor, qualidade, quantidade, prazo de entrega, forma de pagamento etc. e sempre tem que chegar a um bom acordo sobre tudo isso.
Em negociação, diz o ditado, a boa preparação evita o mau desempenho, portanto, algumas questões são fundamentais antes de partir para o campo de batalha, ou melhor, para o ambiente de negociação. Assim, você terá muito mais chance de chegar a um acordo satisfatório para ambos os lados. Vejamos:
Saiba com quem você está lidando: expectativas, preferências, cultura, comportamento, pressões, opções (concorrentes), posição do negociador (autoridade, cargo) etc. Parte do sucesso na negociação está diretamente relacionada com o conhecimento sobre a empresa e as pessoas com que você vai negociar.
Estabeleça objetivos claros: conheça suas limitações e faça uma lista de itens para os quais você pode ou não fazer concessões, portanto, saiba o que é e o que não é negociável, caso contrário, pode conceder mais do que o necessário e ganhar menos do deveria. Como dizia Stephen Covey, autor do best seller Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, comece tendo o fim em mente e tudo caminhará para isso.
Estude as possíveis abordagens da outra parte: em negociação existe ação e reação, portanto, lembre-se das diferenças de percepção; não é o que você diz ou pensa, é o que o seu cliente percebe. O que tem mais valor para quem está do outro lado da mesa? Coloque-se no lugar da outra parte, além de considerar a sua própria posição, assim será mais fácil reconhecer o que é mais importante para os dois lados.
Planeje suas táticas: quem fala primeiro? Qual a pergunta de abertura? Como você vai conduzir o jogo? Vai começar com a parte mais fácil ou mais difícil da negociação? Você pode ter várias ideias, mas como vai utilizar tudo isso no calor da emoção? A conversa deve ser curta ou demorada? Use todo o seu conhecimento sobre a outra parte para decidir a tática certa a ser adotada.
Por fim, como afirmou o Duque de Wellington, famoso general britânico, o tempo dedicado a reconhecimento jamais é desperdiçado, portanto, quanto maior a preparação, maior a chance de fechar um negócio que seja, acima de tudo, bom e duradouro para ambas as partes.
P.S. Publicado originalmente na Revista Venda Mais.
