Como errar na primeira visita de vendas
Certa vez, eu e um amigo fomos visitar um grande cliente na Região Metropolitana de Curitiba, eu e meu substituto que acabara de entrar na empresa. Eu havia sido promovido para um cargo de liderança na área de suporte e, como mandava o regulamento, deveria visitar os principais clientes antes de entregar o cargo, para facilitar o acesso do novato e o reconhecimento do terreno.
Durante o caminho fomos conversando sobre a área, a concorrência, o potencial de vendas a ser explorado e o perfil dos clientes em geral. Obviamente, eu queria deixar uma boa impressão. Tudo o que eu consegui praticar durante três anos e meio e mais o que eu não consegui serviu de recomendação para ele.
Ao chegar ao local, anunciamos nossa intenção e aguardamos a vez de ser atendidos, considerando a enorme fila de vendedores presentes com o mesmo objetivo: obter o pedido antes dos concorrentes. Em menos um minuto estávamos todos na mesma sala, sentados, trocando olhares desconfiados e esbanjando aquela simpatia forçada uns para os outros.
O cliente era bem posicionado na minha escala hierárquica de importância e toda semana eu entrava em contato com ele, ainda que fosse apenas para cumprimentá-lo, além de visitá-lo regularmente para manter a minha imagem e a dos meus produtos vivos na sua mente. O comprador era um sujeito simples e, a julgar pelo seu surrado chinelo de dedos, talvez nem valesse a visita, mas, tratava-se apenas de um bom disfarce.
Valeu a pena esperar. Jogamos conversa fora por mais de uma hora, pois, quando alguém lhe perguntava sobre a vida, o comprador fazia questão de contar. Se você tivesse paciência, certamente, sairia de lá com um excelente pedido nas mãos.
Durante muito tempo ele foi a salvação da minha lavoura e, sempre que precisava de um pedido adicional para cumprir a cota do mês, bastava eu ligar para ele e a meta mensal estava garantida. É o tipo de cliente com o qual vendedor algum pode se descuidar.
Dispensadas as apresentações e feito o reconhecimento do terreno, aos poucos fomos apertando as mãos e nos despedindo eufóricos depois de tanta descontração. Certos de que a missão havia sido cumprida, repentinamente, o cliente me segurou pelo braço e disparou surpreso, com um leve sorriso nos lábios: – espere, vocês não vão levar o pedido hoje?
Não sabíamos onde enfiar a cara. Meu companheiro ficou pálido depois de anotar o pedido e parecia não acreditar. Pelos meus cálculos de hoje, a fatura ultrapassava a 100 mil reais, um excelente começo para quem mal acabara de ser apresentado ao cliente.
Embora o ambiente dos negócios tenha mudado desde aquela época, o episódio me ensinou algumas lições, as quais eu faço questão de compartilhar. Espero que isso também lhe sirva de lição, afinal, se você não gosta de vender ou tem horror a papo de vendedor, jamais, poderá se arriscar a empreender.
Dicas para uma boa visita de vendas
Uma boa visita de vendas, senão a mais importante da sua vida de consultor de negócios, vendedor, gerente, seja lá o que for, concentra-se nos seguintes pontos:
- Todos os clientes são importantes, porém, alguns são mais importantes que os outros.
- Nunca subestime o poder de compra do seu cliente ainda que ele seja visto apenas de chinelo de dedos.
- O planejamento de uma visita demanda o cumprimento de, pelo menos, três objetivos: falar de negócios, fortalecer o relacionamento entre as partes e, se possível, vender.
- A última coisa que o seu cliente quer saber é se você está bem; no fundo, o que ele quer mesmo é saber o quão mais barato pode ser o produto em relação ao da concorrência.
- A percepção da vontade do cliente é responsabilidade de quem vende e não de quem compra, portanto, quanto mais concentrado você estiver na realização do negócio, maior a chance de concretizá-lo.
- Comprar e vender é um processo fundamentalmente humano que envolve razão e emoção, motivo pelo qual você não deve se descuidar dos sinais; durante duas vezes seguidas, o cliente perguntou sobre preço de produtos e não aproveitamos a deixa para oferece-los com a tabela antiga, um procedimento natural naquela época.
- Vender é uma arte para poucos, portanto, por mais que você não goste, procure sempre se manter informado a respeito do assunto; não há como sobreviver no mundo de hoje sem saber comprar e vender bem.
Pense nisso, empreenda e seja feliz!
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