Grandes lições de vendas todos os dias
Quando você é novo e alguém lhe oferece uma oportunidade para mudar de vida pense duas vezes e, depois de aceitar, nunca reclame. O aprendizado é o que vale. Minha primeira promoção na área de vendas foi há quase trinta anos.
Depois de chegar em casa radiante, comunicar minha promoção e informar que passaria a ganhar mais, minha esposa torceu o nariz, afinal, tínhamos um filho pequeno e ela ficaria sozinha durante duas semanas por mês por contas das viage[ns que seriam frequentes.
Com o tempo ela foi aceitando melhor a ideia e, na medida em que os ganhos aumentavam, o sorriso dela se transformava. Nada como um bom saldo bancário para fortalecer o relacionamento conjugal. Como diria Jeffry Timmons, estudioso do empreendedorismo, a felicidade é um fluxo de caixa positivo.
O lado bom de ser vendedor, além do aprendizado, é o número de histórias que a gente coleciona pelo fato de ser agraciado com inúmeras oportunidades de conviver com pessoas de diferentes níveis, culturas, cores, credos e tamanhos, o que tende a elevar o nosso discernimento e a percepção em relação o mundo.
Contudo, quando a gente pensa que domina o assunto e está pronto para começar o show, confiante no diploma, nível de cultura, experiência, treinamento etc., uma visão diferente dos fatos aparece e nos coloca em xeque para que, outra vez, possamos reavaliar o entendimento e concluir que, apesar de tudo, ainda temos muito que aprender.
Minha primeira viagem como representante de vendas foi para São Bento do Sul, ao norte de Santa Catarina. Eu trabalhava numa gigante multinacional do petróleo e isto, por si só, me tornava imponente e cheio de razão. Na verdade, eu era vendedor mesmo, porém com um título mais sofisticado.
De início, eu havia me programado para visitar dois postos de combustíveis com a bandeira da empresa, mas decidi visitar primeiro uma concessionária de veículos. Fazia parte da minha carteira de clientes e, de alguma forma, eu deveria cumprir a agenda.
Eu não conhecia comprador, mas sabia o nome dele, graças ao trabalho organizado do meu antecessor que mapeou a área toda e isso ajudou muito. Na sala de espera, eu contei mais ou menos uns vinte representantes de vendas. No balcão, disparei para a atendente:
– Bom dia! Meu nome é Jerônimo, sou o novo representante da Texaco na área e preciso conversar com o senhor Simeão sobre óleos lubrificantes. Pode me anunciar?
Na época, trabalhar numa empresa multinacional de grande porte fazia qualquer profissional encher os pulmões e mostrar os trinta e dois dentes para pronunciar o nome da corporação. Isso mesmo, TE-XA-CO!
Sem a menor cerimônia, ela olhou para trás e disparou com 120 decibéis de intensidade: – Simeããããão, mais um viajante! Do fundo da sala, Simeão retrucou ainda mais forte: – manda esperar, se quiser ser atendido!
Fiquei corado e meio constrangido, mas aguentei firme. Quando olhei ao redor e percebi a plateia rindo à toa, uma alma boa me puxou para o lado e tentou me tranquilizar dizendo que aquilo acontecia com todos os vendedores. De qualquer forma, era algo humilhante.
Poucas profissões ensinam tanto quanto aquela que exige o entendimento do ser humano na íntegra, diferente do sentido pejorativo atribuído no passado onde o título de vendedor era rotulado ao extremo e associado à opção de quem não sabia fazer outra coisa.
Pequenas e grandes lições de vendas
Depois de três décadas daquele divertido episódio, algumas lições ainda permanecem vivas na minha mente e continuam muito úteis para o sucesso na minha profissão. Vejamos:
Ao se tornar um profissional de vendas, o título é mera formalidade, não importa se você é vendedor, representante de vendas ou viajante. Seja qual for o título, vender exige dedicação e persistência; no final, o resultado é o que conta, pois quem vive de vendas vive de resultados.
De alguma forma, somos todos vendedores e devemos utilizar esse dom com frequência, seja para vender uma ideia, um produto ou serviço, seja para conquistar uma pessoa ou para convencer um filho.
Assumir o título de vendedor é o primeiro passo para o sucesso na profissão; existem vendedores e viajantes, como se diz no interior, cuja renda é muito superior à renda de inúmeros profissionais que preferem cargos com nomes sofisticados mal remunerados em vez de priorizar o que é mais rentável.
A venda mais difícil do mundo é vender a si mesmo e a segunda venda mais difícil do mundo é vender alguém para ele mesmo. Na época, se eu tivesse consciência da importância das habilidades para a profissão de vendedor, teria me dedicado muito mais e estaria bem mais adiantado.
Ser vendedor é desafio para gente grande e determinada, disposta a superar os mais indignos obstáculos, razão pela qual existem excelentes vendedores e vendedores medíocres.
Parafraseando Kemmons Wilson, empresário do ramo hoteleiro norte-americano, pode-se dizer que um vendedor de sucesso reconhece a sua responsabilidade em termos de automotivação, pois somente ele tem a chave da sua própria ignição.
Pense nisso e venda mais e melhor!
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