O principal desafio do consultor

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Há algum tempo fui incumbido de fazer uma visita de prospecção de consultoria de processos para uma empresa de médio porte. Ao fim da conversa, me dei conta de que duas pessoas presentes na sala tinham grau de parentesco direto com o principal acionista da empresa.

Lembrando um antigo ditado chinês, fica difícil voltar atrás quando uma palavra já foi proferida. Na maioria das vezes, fale bem ou mal, a primeira impressão é a que fica. Mentes pequenas tendem a absorver de forma negativa qualquer observação que contrarie seus interesses e sua própria percepção. Apesar da experiência e da habilidade no trato com as pessoas, todo cuidado é pouco.

Em meia hora de conversa, o papel do consultor é tentar encontrar as perguntas certas para obter as respostas mais próximas da realidade do cliente e, assim, poder elaborar um diagnóstico preciso. Quanto ao remédio, existem vários tipos e dosagens. Na maioria dos casos, depende muito do grau de maturidade do cliente, ou seja, muito mais do paciente do que do médico.

O principal desafio do consultor

Depois de trinta e cinco anos bem vividos no mundo corporativo, no papel de empregado e no papel de consultor, em menos de trinta minutos é possível perceber três coisas distintas e importantes: 1) se o empreendedor conhece ou não a sua real necessidade; 2) se quer de fato algum tipo de ajuda; 3) se está disposto a abrir mão, pelo menos por algum tempo, daquele orgulho típico de iniciante, para aceitar ajuda.

Naturalmente, boa parte dos empresários e dos empreendedores imagina que é possível mudar posturas de colaboradores, adotar novas ferramentas, substituir pessoas incompatíveis com o cargo, melhorar processos etc., entretanto, quando se trata de mudar um pouquinho a si mesmo, fica mais difícil.

A questão é muito simples: se alguém precisa de ajuda e chama um especialista, deve pressupor que, por alguma razão, ele entende um pouco mais, pelo menos no assunto para o qual foi indicado. No mínimo, quem chamou deve se dispor a ouvi-lo, filtrar as informações de acordo com os seus interesses e, se houver confiança e empatia, decidir pela contratação ou não.

Quem não gosta de ser questionado, não deseja repensar alguns modelos mentais, não tem a mínima pretensão de mudar, não tem disposição para ouvir o ponto de vista alheio e, além de tudo, não sabe separar o lado pessoal do profissional, nunca poderá depender de consultoria tampouco de Coach ou de conselheiro.

Em qualquer negócio, o caminho da mudança passa por quatro etapas distintas:

Assumir o problema: para isso, é necessário reconhecer definitivamente que você precisa de ajuda; isso também passa pela questão do autoconhecimento, pois, forças e fraquezas são inerentes a todos os seres humanos, não importa a cor, o credo, a cultura ou o tamanho da empresa.

Pedir ajuda para quem entende: deixe de ser orgulhoso; você prefere arriscar colocando o orgulho para atrapalhar ou prefere contar com especialistas que, por experiência em casos semelhantes, podem ajuda-lo a descobrir o melhor caminho? Onde está o menor risco? Encare isso como investimento.

Elaborar um plano de ação: entre planejar e não planejar, a única diferença é a boa vontade; o que não é medido não pode ser controlado; quem não sabe para onde vai qualquer lugar serve; acredito que você já está cansado de ouvir isso.

Definir e equipe e entre em ação: agora que você já sabe o que fazer, não queira fazer tudo sozinho; até mesmo os grandes especialistas precisam de ajuda, portanto, defina a equipe e entre em ação; planejar é a coisa mais simples do mundo; executar é uma arte digna de poucos.

Por alguma razão, acabei excluído do processo de consultoria. Talvez por eu ter sido sincero demais ao lembrar o fato de que, nos últimos cinco anos, já visitei o patriarca da família várias vezes, em diferentes situações e unidades de negócio, encaminhei diversas propostas de trabalho, gastei horas de aconselhamento e, na sequencia, nunca obtive retorno.

Digo sempre que o principal desafio do consultor ou mesmo do Coach é quebrar a resistência que o próprio cliente impõe a si mesmo. Se isso não ocorre por livre e espontânea vontade, não se arrisque a assumir algo que não depende exclusivamente de você. A consultoria ou mesmo um processo de Coaching é uma via de mão de dupla, deve haver esforços de ambos os lados.

Ser ignorado faz parte do jogo, mas isso não faz a menor diferença. Todo mundo evolui a ponto de escolher o tipo de cliente que vale a pena atender e alguns, definitivamente, não valem um minuto da sua atenção nem um pingo da sua inteligência. Felizmente, você não tem que agradar a todos.

Pense nisso e empreenda mais e melhor!

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