O que considerar ao contratar um gerente de vendas?
|O Brasil está conta com mais de 12 milhões de desempregados, entretanto, muitas empresas ainda apresentam dificuldades na hora de contratar os profissionais mais adequados para o seu negócio e o que mais se ouve dos executivos de RH ou dos empresários é o seguinte: não conseguimos encontrar gente qualificada.
Eu sempre devolvo a pergunta com relativo espanto: com toda essa mão-de-obra disponível no mercado, será que não existe ninguém capaz de substituir a pessoa que você perdeu ou procura para recompor a sua equipe?
Toda semana, eu recebo currículos de diferentes pessoas e áreas do meu círculo de relacionamentos e posso afirmar que o mercado dispõe de excelentes profissionais, mas a questão ainda persiste: se existem opções, por que algumas empresas não encontram o profissional que tanto desejam?
Profissionais de RH e empresários sabem que Gerente de Vendas é um cargo muito disputado no mercado e, portanto, potenciais candidatos devem reunir habilidades e competências específicas que vão além da simples formação educacional e da experiência profissional.
O mais intrigante de tudo é que, na maioria dos casos, os profissionais contratados reúnem quase todas as características e habilidades inicialmente previstas para o cargo e, na medida em que são testados, os resultados não aparecem. Qual a razão para isso?
A maioria das empresas de pequeno e médio porte que conheço, por não disporem de técnicas e ferramentas específicas de análise, acaba contratando profissionais por indicação. Na prática, o processo de seleção bem elaborado leva tempo e pode custar caro, portanto, nem todas as empresas estão dispostas a esperar ou investir.
Em alguns casos pode dar certo, porém a contratação de um Gerente de Vendas não deve depender apenas da indicação. Quem não quer ajudar um conhecido, amigo ou parente a se recolocar no mercado de trabalho mesmo não tendo uma boa ideia do seu desempenho profissional?
Em relação ao cargo de Gerente de Vendas, a contratação deve estar embasada em três pilares distintos:
Formação Educacional (Conhecimento Técnico)
- Uma boa formação ajuda muito, gera credibilidade e respeito perante a equipe. E não adianta vir com aquele velho papo de que bom gerente e vendedor não precisam de curso superior porque esse discurso está ultrapassado.
- Gerente de Vendas é uma coisa, Vendedor é outra. Quanto maior o nível de conhecimento para lidar com estratégias, pessoas, processos e sistemas, melhor o desempenho no cargo. São cargos distintos, portanto, requerem competências distintas.
Experiência / Habilidades
- Se o candidato já vivenciou algo parecido, ainda que num segmento diferente, o diferencial é nítido. Significa dizer que conhece as técnicas de mercado, sabe como orientar uma boa prospecção, elaborar uma política de vendas, estruturar e desenvolver uma equipe e fortalecer um pós-venda. Os resultados anteriores contam muito na análise do candidato.
- Habilidades são decorrentes da prática de uma atividade, portanto, se o profissional trabalhava anteriormente com contabilidade ou recursos humanos, por exemplo, e não estava acostumado ao processo de vendas, terá dificuldade para se adaptar ao cargo e levará mais tempo do que a empresa está disposta a esperar para a obtenção de resultados.
Atitudes
- Formação educacional e experiência costumam ser avaliadas de maneira rápida e superficial no próprio currículo do candidato e por meio de entrevistas, mas a atitude é sempre uma incógnita.
- Em geral, por mais que você realize análise de perfil, dinâmicas de grupo, entrevistas etc. e consiga observar algumas atitudes durante o processo de admissão ou mesmo no período de experiência, somente o tempo será capaz de dizer se o candidato é uma pessoa de atitude ou não.
- São as atitudes demonstradas todos os dias, de maneira ininterrupta, por meio de tomada de decisões, iniciativas, comportamentos éticos, posturas firmes e riscos calculados que fazem do simples candidato o profissional mais adequado para a empresa.
A questão fundamental é: de quanto tempo sua empresa precisa para saber se o novo Gerente de Vendas tem o perfil mais adequado para o cargo? Três meses? Seis? Um ano? Dois?
Não importa. Na maioria das vezes, o problema não está no fato de se contratar o profissional errado, mas na demora em admitir o erro e corrigir o problema, o que aumenta o sofrimento dos dois lados.
É necessário lembrar que o crescimento e a sobrevivência de uma empresa estão relacionados a diversos fatores críticos de sucesso: modelo de negócio consistente, forte cultura organizacional, estilos de liderança bem definidos, modelo de gestão orientado para resultados, mas colocar isso em prática depende de profissionais altamente comprometidos com o negócio. Em Vendas, a preocupação aumenta.
Fácil? Claro que não! Qualquer pessoa pode cursar uma boa universidade e sair de lá com um diploma para acessar o mercado de trabalho. Na Área de Vendas, penso que o diploma é importante, mas as atitudes, a paixão pelos desafios e a resiliência são fundamentais.
Quer saber mais? Leia o meu artigo Autoliderança em Vendas
Excelente!!!
Eu era um exímio vendedor, me transformaram em Gerente!!! Sofri horrores, não sabia ser gerente. Dava resultado, porém faltava cuidar das pessoas!!! Hoje tranquilo, gosto e faço bem feito minha função!!!
Mas tiraram de mim o que eu melhor fazia, vender!!!
Agora eu ajudo outros venderem!!!
Grande abraço Professor!!!
E lá se vão dois anos do seu comentário. Muito bom, meu caro!