Comportamento empreendedor em Vendas

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Abraham Maslow, psicólogo norte-americano, afirmava que o “homem criativo não é aquele sobre o qual se acrescentou algo, mas aquele do qual nada se tirou”. Significa dizer que todos nascem criativos e alguns vão perdendo essa capacidade na medida em que a sociedade vai impondo regras e moldando o seu comportamento.

Por outro lado, se a criatividade é própria do ser humano e, em geral, o comportamento pode ser modificado, por que não transformar essa possibilidade em vantagem competitiva para a empresa a partir do estímulo ao comportamento empreendedor, em especial na área de vendas?

Vendas e Financeiro são as áreas onde as pessoas tem mais condições de se comportar como “donos” do negócio. A primeira, pela necessidade de interagir com outras pessoas, de lidar com emoções e de modificar comportamentos, típico dos empreendedores. A segunda, pela necessidade de controlar e aplicar bem o dinheiro, principalmente quando é dos outros.

Na prática, existe uma grande expectativa dos líderes e donos de empresa e muito estímulo para que os colaboradores adotem o pensamento empreendedor, portanto, tornou-se comum ouvir alguém dizer: “você precisa agir como dono”. Interessante, mas ninguém muda o comportamento do dia para a noite por meio de uma simples frase. É necessário mobilizar as pessoas.

Comportamento empreendedor

Há algum tempo, li com voracidade o livro O Poder da Inovação, de Luiz Serafim, onde ele narra sua experiência de vinte anos como head de marketing corporativo da 3M, considerada uma das empresas mais inovadoras e vendedoras do mundo.

Com base no livro e na minha experiência pessoal, adaptei as bases do pensamento inovador capaz de fomentar a cultura empreendedora nas empresas. Sem isso, penso que as chances de estímulo ao comportamento empreendedor são mínimas, principalmente na área de vendas que depende de criatividade, esforço e motivação todos os dias. Vejamos:

Valores: tudo começa com a definição dos valores, os quais, geralmente, estão associados ao futuro da organização. Como queremos ser vistos nos próximos 5, 10 ou 20 anos? Com relação ao produto ou serviço, você acredita naquilo que sua empresa vende? O seu produto ou serviço contribui para a melhoria da sociedade? Até onde vai a integridade da sua empresa, ou seja, ela pratica os mesmos valores atribuídos ao seu produto ou serviço? Sua empresa vende preço ou vende valor?

Mudança de comportamento: se os valores estão claros e a empresa vai adotar essa bandeira, o comportamento precisa mudar. A maneira como as pessoas trabalham e produzem algo é um processo que deve evoluir em todos os níveis hierárquicos. Um velho ditado permanece vivo: para obter o que você nunca obteve é preciso fazer algo que você nunca fez. Simples assim!

Autonomia: um dos fatores mais importantes da empresa inovadora é delegar autonomia às equipes de trabalho. Quando se trata de criar, empreender, inovar e vender, o perfil centralizador já não funciona mais. Conceder autonomia não significa conceder liberdade total nem atribuir responsabilidade maior do que a pessoa pode suportar, mas estabelecer metas desafiadoras e atingíveis para o fim desejado. Um planejamento comercial e uma política de vendas com limites de autoridade e responsabilidade bem definidos são suficientes.

Estímulo ao comportamento empreendedor: num ambiente fechado a sugestões, onde impera o medo, intolerância aos erros e desrespeito, não há como estimular o comportamento empreendedor; a sensação de liberdade e autonomia favorecem a concepção das ideias e a experimentação. As pessoas só conseguem contribuir quando se sentem livres para criar e propor ideias sem retaliação.

Cultura de tolerância ao erro: quem empreende e ousa buscar novas trilhas que levam a melhores resultados não consegue acertar todas as vezes, portanto, criar, inovar e empreender é sinônimo de arriscar. Erros são comuns e inerentes ao processo de inovação. Tolerar fracassos é vital para estimular as equipes a um novo recomeço. A crítica mata a iniciativa e, pelo menos no início, o erro faz parte do processo de aprendizado.

Tempo dedicado à inovação: essa ideia original é da 3M, cuja semente foi plantada em 1923. Na década de 1940, o princípio se formalizou e permitiu que toda a comunidade técnica da empresa utilizasse 15% do tempo de trabalho para se dedicar a projetos apaixonantes. Art Fry, cientista da 3M, usou os 15% do tempo para desenvolver o bloco de recados autoadesivo mais famoso do mundo, o Post-it. A equipe de vendas da sua empresa participa do processo criativo, da definição de políticas, da mudança de comportamento ou recebe as metas goela abaixo e sai correndo para o campo?

Reconhecimento: se o vendedor demonstra comprometimento e energia para avançar além das fronteiras da descrição do cargo, usando a imaginação e o conhecimento para agregar valor à empresa, aos clientes e à sociedade, qual o problema em reconhecê-lo? O reconhecimento é uma ferramenta poderosíssima para estimular o comportamento empreendedor, seja por meio de bônus, prêmios, promoções ou, na maioria das vezes, de um elogio sincero diante da equipe.

A gestão empreendedora exige uma gestão diferente daquela que existe, entretanto, as bases do comportamento empreendedor são as mesmas, não importa o tamanho da organização. Algumas empresas são mais arrojadas e permitem que os colaboradores enfrentem com mais determinação as decisões sobre seus próprios papeis e compromissos como se fossem os verdadeiros donos do negócio e, assim, as coisas fluem naturalmente.

Pense nisso e venda mais e melhor!

Obs. Artigo publicado originalmente na Revista Venda Mais (Setembro).

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